6 sierpnia 2018

Jak prowadzić dobry inbound marketing w branży B2B?

Marki i podmioty dedykujące swoje produkty i usługi klientom biznesowym (sektor B2B) powinny dążyć do kreowania eksperckiego wizerunku, pozwalającego im występować w relacjach biznesowych z pozycji autorytetu. Tego rodzaju postępowanie znacznie skuteczniej trafia do kontrahentów niż nachalna reklama czy działania marketingowe wykorzystywane przy sprzedaży bezpośredniej. Skuteczną strategią, pozwalającą zwiększać swoją konkurencyjność w sektorze B2B, jest inbound marketing, czyli ogół działań sprzedażowych i promocyjnych, w których to klient jest stroną inicjującą komunikację.

Czym jest inbound marketing?

U podstaw inbound marketingu leży zrozumienie podstawowych zasad, jakimi rządzi się branża B2B. Odbiorcami usług i towarów są tu przedsiębiorstwa – małe, średnie i globalne. W odróżnieniu od klientów indywidualnych, którzy często decyzje zakupowe podejmują pod wpływem impulsu, emocji czy atrakcyjnych rabatów cenowych, firmy każde działanie poprzedzają długotrwałą, wielopoziomową analizą. Cały proces sprzedażowy trwa więc znacznie dłużej i można podzielić go na kilka etapów. Aby klient skorzystał właśnie z Twojej oferty, powinieneś umocnić go w przekonaniu, że stanowi ona dla jego firmy rozwiązanie optymalne pod każdym względem. Wiedza, doświadczenie oraz umiejętne kreowanie wizerunku eksperta pomogą Ci w tym znacznie bardziej, niż krzykliwa, odwołująca się do prostych emocji, reklama.

Podstawowy cel działań sprzedażowych

Podstawowy cel inbound marketingu jest oczywiście taki sam, jak cele wszelkich pozostałych działań promocyjnych i sprzedażowych – zainteresować klienta ofertą i sprzedać produkt z zyskiem. Jednak droga do uzyskania zadowalających efektów jest zupełnie inna. Dużą rolę odgrywa tu tworzenie strategii marki i przedstawienie się w roli eksperta. Klient biznesowy nie potrzebuje akwizytora, który zachęci do kupna tego, co „najlepsze i najtańsze”. Odpowiedzią na jego zapotrzebowanie jest raczej osobisty doradca, posiadający wiedzę, doświadczenie i umiejący określić korzyści płynące z wyboru konkretnego rozwiązania. Zrozumienie tej podstawowej zasady pozwala dobierać i wdrażać skuteczne narzędzia z zakresu inbound marketingu.

Tajemnica skutecznego inbound marketingu

Skuteczny inbound marketing zakłada pełne wsparcie potencjalnego klienta na wszystkich etapach transakcji w modelu B2B. Etapy te, zdaniem specjalistów branżowych, to:
  • zdobywanie świadomości (awareness),
  • etap namysłu (consideration),
  • etap decyzji (decision).
Strategia inbound marketingu zakłada aktywność podmiotu sprzedażowego na każdym z nich. Na etapie zdobywania świadomości klient określa swoje realne potrzeby i precyzuje swoje wymagania, by mieć pewność, czego potrzebuje. Twoim zadaniem jest dostarczenie mu wiedzy na temat interesującego go zagadnienia, np. reklamy w internecie, optymalizacji łańcucha dostaw, podniesienia wydajności produkcji itp. Na tym etapie powinieneś dać się znaleźć swojemu klientowi, który poszukując odpowiedzi na nurtujące go pytania, zajrzy do internetu. Dobrze wypozycjonowana strona www, profesjonalnie prowadzony blog branżowy czy duża aktywność na portalach społecznościowych, pozwolą ci być zauważalnym w sieci i zwiększą szansę potencjalnego klienta na ocenę twoich kompetencji oraz skuteczności.Na etapie namysłu istotne jest to, jak bardzo Twoja oferta jest atrakcyjna na tle konkurencji. Kluczowym aspektem jest zdobycie zaufania klienta i przekonanie go, że to właśnie z Tobą powinien podpisać umowę lub złożyć zamówienie. Przekonać go może do tego wartościowa treść na blogu, ciekawe studium przypadku czy szczegółowy opis Twoich dotychczasowych realizacji. Jeśli Twoja oferta precyzyjnie odpowiada oczekiwaniom klienta – punkt dla Ciebie!Ostatni etap, nawet jeśli wstępna decyzja o współpracy została już podjęta, nigdy nie jest wyłącznie formalnością. Bardzo często wiele transakcji zostaje niezakończonych właśnie na ostatniej prostej, a decydują detale – problemy z komunikacją, nieprofesjonalna obsługa klienta czy dodatkowe warunki umowy, o których nie było wiadomo wcześniej. Aby skutecznie i efektywnie przeprowadzić kampanię inbound marketingową, niezbędne są więc: odpowiednia strategia i kreacja marki oraz precyzyjne planowanie i dbałość o każdy szczegół strategii sprzedażowej. Tylko w ten sposób jesteś w stanie odnieść sukces na trudnym i wymagającym rynku.